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聚焦科技賦能,聚易堂重慶站易車與經銷商共話車險求勝之道

近日,由易車公司主辦的知名汽車經銷商沙龍“聚易堂”主題活動在重慶舉辦。本次活動共吸引了十餘位經銷商集團、單店高管參與,智能車險解決方案專家、業内專家及易車相關負責人共同出席了沙龍。

參會嘉賓合影

本場“聚易堂”探讨的主題是“‘險’中求勝•機遇正當時”。在當今市場環境中,車險不僅是經銷商拉升總體業務産值的重要組成部分,更是帶動其他業務同步提升的流量入口。對此,與會嘉賓圍繞“如何提升保費規模”“如何借助科技、結合場景提升續保”兩大話題展開了探讨交流。現場嘉賓表示,車險業務競争越來越激烈,汽車經銷商應當“抱團取暖”,改善行業環境,同時也應注重借助第三方智能化的車險營銷工具,主動提升續保業務,尋求突破和向上發展。

下為與會代表和嘉賓主要觀點:

智能車險解決方案專家林強作了題為《中國汽車保險市場發展情況介紹》報告,并指出:“根據‘十三五’規劃,到2020年,全國保險深度将達到5%,這意味着保險收入将達到5萬億元的規模。伴随着費改等一系列政策的推出,車險産品創新将日益豐富,場景化、輕決策、重服務的趨勢會更加明顯。”

長久世奧一汽奧迪總經理李林凱:“車險業務對4S店而言,不僅是售後的‘生命線’,也是4S店生存發展的根本,‘保費換資源’的方向目前看還不能改變。為了提升續保率,店内采用了‘續保保證金’方式,客戶支付保證金的同時能獲得一份超值的保養套餐。雖然前期我們在成本上吃虧,但長遠來看仍然能拉回這部分成本。同時,采用第三方智能化、場景化續保工具也很有必要,我們在使用過程中效果顯著,對續保有幫助。”

重慶合翹奔馳總經理姜洪雲:“車險業務的競争不僅存在于同品牌内,更存在于不同的續保渠道。随着行業規範越來越嚴格,我們在車險業務上的壓力不僅是在續保方面,新保業務同樣面臨挑戰。”即便如此,重慶合翹奔馳仍然在車險團隊建設、增加車險專員提成等方面做出了努力,力求抵抗競争因素帶來的影響。

商社集團副總經理陳健:“商社集團屬于‘多品牌單店’發展模式,新保業務都是按照廠商的要求推進;集團主抓的是續保業務,每家店的售後産值和續保業務均由售後站長負責,以責任制為導向。此外,集團采用了保險代理公司,以便從全局管控車險業務的發展,均衡三大保司的業務量,并對店端的續保業務進行指導。”不僅如此,他還強調,“在機電維修産值下降的大行情下,事故車産值是保證售後産值的重要因素。對此,更應該投入精力,把精兵強将安排到關鍵的車險業務崗位,對車險業務提早布局,提早規劃”。

主營長安體系自主品牌的萬友集團總經理淩雲:“随着近幾年自主品牌高端化發展,客戶開始注重商業險,這為提升續保率帶來了幫助。加上我們對車險團隊管理更加重視,使得我們的續保率上有所提升。對車險團隊的管理,我們采取正向激勵為主。在續保方面,不同的店續保率差别較大,如何普遍提升所有店的續保率是很大的挑戰。”

重慶力瑞奇瑞總經理朱勇:“在車險送修業務上,保司的送修資源很重要,經銷商可以在幾家保司之間權衡利弊,選擇适合自己的合作模式。不過,更重要的還是送修客戶的自主回廠能力,我們注重各個崗位員工的‘拉客戶’能力,要培養客戶黏性,這對4S店續保送修來說至關重要。”他還補充道,“我們店針對每組客戶分别建立了微信群,現在客戶對售前、售後人員的認同度非常高,從長遠角度來看,利用微信群做客戶運營,一兩年内效果收益一定會十分明顯”。

與自主品牌差别較大,重慶寶創寶馬總經理葉建華坦言店内的車險業務具有一定壓力,但并沒有達到難以拓展的程度。他表示,重慶寶創寶馬是森那美集團在西南地區投入最大的門店,高規格的硬件配置和高品質的服務水準基本能夠征服每一位到店客戶,“在維修質量上,我們嚴格保證原廠配件,讓客戶放心,這樣一來,客戶對我們也信賴有加,在店内續保就順理成章了”。

擁有33年從業經驗的重慶景通上汽大衆總經理戴毅:“為了提升續保,我們店采取過很多的方式,現在這些方法的效果都不太顯著。不過,在我看來車險業務團隊的穩定很重要,我們店這個團隊的員工已經四五年都沒有人離職,說明我們的激勵效果還可以。”不僅如此,他坦言,“車險和送修業務的提升不能完全依賴于保司,經銷商更應該從自身想辦法,像智能車險這類輔助工具的提升續保效果就很有用”。

易車公司SaaS業務産品經理王鶴講述一個車險業務相關的案例,并介紹了易車公司在智能車險産品上的嘗試:“智能車險工具可以挖掘續保商機,所有續保相關流程都能在智能工具中流轉,通過結存下來的數據更好地幫助經銷商發現續保業務存在的問題,優化改進工作流程,促進續保成交。”

對于續保業務,金菱集團從2016年開始就給予了足夠重視,其衍生業務經理栾克波說道:“在提升續保率的方法方面,我相信大家都大同小異。我們目前正在大力推進智能車險工具的使用,集團8家店都已啟用。”與此同時,他還表示,汽車經銷商同行應該努力合作對話,建立行業自律機制,避免行業内的不良競争,特别是在車險相關法規條例越來越嚴格的情況下,汽車經銷商更應守住底線、聯合起來,力求生存發展。

重慶仁孚汽車奔馳總經理夏鑫冰:“近兩年,由于重慶銀保監局對保險政策的陸續調整,對經銷商的車險業務産生直接影響。4S店不僅在車險業務上越來越難做,而且在售後維修上的利潤也越來越薄。在續保業務上,如何盤活原有基盤客戶并維系好新增的到店客戶非常重要;其次,利用科技方式提升續保,也不失為一種好方法。”他還表示,“在當今的車市環境下,經銷商要加強與保司間的合作,并對雙方的合作關系作相應調整,唯有這樣,才能更好地發展下去”。

議題探讨結束後,易車公司重慶區高級營銷經理吳俊峰為現場嘉賓分享了《2019年1-7月重慶市乘用車市場報告》,他指出,今年1-7月重慶市乘用車銷量為27.0萬輛,同比增幅為-3.0%,低于全國市場-0.5%的增幅,車市環境正面臨壓力。其中,受本地汽車廠商的影響,重慶市消費者對自主品牌車型認可度較高,銷量遠超德系和日系車型。

沙龍最後,易車公司高級總監徐建東總結表示,感謝各位經銷商夥伴長久以來對易車的支持,這為易車能夠始終從理念和産品上引領汽車互聯網智能營銷的發展提供了機會。中國汽車市場正在經曆一場“增轉存”的行業變革,易車積極應對變化,并推出了“智能車險”“智能試駕”“智能保客”等符合當前市場環境、能“降本提效”的SaaS産品,未來希望易車公司能夠繼續助力經銷商夥伴,打好“增轉存”這一硬仗,攜手共赢,再創佳績。

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